Wie die geschäftskritische Wertschöpfungskette im Großhandel im digitalen Zeitalter neu definiert werden kann

Die traditionelle Definition des Großhandels – der Einkauf großer Mengen von Herstellern für den Verkauf an Einzelhändler oder Unternehmen – ist mittlerweile überholt. Branchenexperten erkennen heute einen tiefgreifenden Wandel: Großhändler haben sich von reinen Warentransporteuren zu wichtigen strategischen Partnern entwickelt, die Hersteller mit Kunden verbinden.

Ich glaube, dass sich diese Entwicklung in den verschiedenen Vertriebssektoren unterschiedlich entwickelt hat. Beispiele:

• Pharma- und Medizinproduktehändler legen großen Wert auf Transparenz in der Lieferkette und effizienten Datenaustausch zwischen Herstellern, Einkaufsgemeinschaften (GPOs) und Kunden im gesamten Gesundheitswesen.
  
  
• Industrielle Distributoren in den Bereichen Elektronik, Elektrokomponenten, Bauprodukte und Hochtechnologie haben robuste Ökosysteme geschaffen, die:

• das Einkaufserlebnis verbessern (wobei E-Commerce mittlerweile über 20 % des Gesamtumsatzes ausmacht)
• einen Echtzeit-Informationsaustausch für Preise, Lagerbestände und Verkaufsdaten ermöglichen
• spezialisiertes technisches Fachwissen und Mehrwertdienste anbieten (die 30–50 % des Gesamtumsatzes generieren)
• die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften gewährleisten und Nachhaltigkeitsinitiativen vorantreiben

4 Störfaktoren in der Wertschöpfungskette

Als zukunftsorientierter Distributor, der die digitale Disruption, steigende Kundenerwartungen, Herstellerpartnerschaften und den externen Marktdruck erfolgreich meistert, werden Sie zu einem unverzichtbaren Partner in der Wertschöpfungskette. Es ist entscheidend, mit der rasanten Entwicklung der Branche über traditionelle Vermittlermodelle hinaus zu technologiebasierten, kundenorientierten Lösungsanbietern Schritt zu halten.

Die Branche steht vor einem beispiellosen Wandel, der von vier entscheidenden Faktoren angetrieben wird, die das Wettbewerbsumfeld verändern:

• • 1. Digitale Störfaktoren
       Technologische Innovationen haben die Rolle des Händlers in der Lieferkette grundlegend neu definiert. Fortschrittliche digitale Tools – von KI-gestützten Plattformen für den Lösungsverkauf bis hin zur Blockchain-Technologie – haben Effizienz, Zuverlässigkeit und Transparenz entlang der gesamten Wertschöpfungskette revolutioniert.
       
       
    2. Die Erlebniswirtschaft
       B2C-E-Commerce hat die Erwartungen der B2B-Käufer nachhaltig verändert. Geschäftskunden erwarten heute dasselbe nahtlose Erlebnis bei der Produktsuche, der Preisabfrage und der Auftragserteilung. Da der B2B-Online-Umsatz bis 2026 voraussichtlich 36 Billionen US-Dollar erreichen wird (ein Wachstum von 14,5 %), riskieren Händler, die keine außergewöhnlichen digitalen Erlebnisse bieten, die Überalterung.
       
       
    3. Ko-Innovationen
       Hersteller verlassen sich zunehmend darauf, dass Händler die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse interpretieren, antizipieren und erfüllen. Dies erfordert, dass Händler gemeinsam mit Herstellern Innovationen entwickeln, um ganzheitliche Lösungen zu entwickeln und ihren Teams für jede Interaktion umsetzbare Kundeninformationen zu liefern.
       
       
    4. Umgang mit externem Druck
       Volatile Marktbedingungen zwingen Händler zu mehr Agilität und Widerstandsfähigkeit. Der erfolgreiche Schutz der Kunden vor Störungen – sei es durch die Sicherstellung der Produktverfügbarkeit trotz Herausforderungen in der Lieferkette oder durch die Bewältigung der Komplexität regulatorischer Vorschriften – hat Distributoren zu unverzichtbaren Partnern für die Geschäftskontinuität gemacht.

KI: Die nächste Herausforderung im Vertrieb

Wohin steuern Distributoren als Nächstes und wie können sie weiterhin Mehrwert in der Lieferkette schaffen?

Die Zukunft der Wertschöpfung im Vertrieb liegt in KI. Obwohl Großhändler KI nicht zu den ersten Anwendern zählten, zeigt eine aktuelle Umfrage zum modernen Vertriebsmanagement, dass sie diese Lücke schnell schließen. Der Anteil der Distributoren, die KI in mindestens einem Geschäftsbereich implementieren, ist innerhalb von nur zwei Jahren von 35 % auf 84 % gestiegen. Dabei wurden 52 verschiedene Anwendungsfälle entlang der gesamten Wertschöpfungskette des Vertriebs identifiziert.

Viele Distributoren verfolgen mittlerweile einen „KI-First“-Ansatz für kritische Geschäftsherausforderungen. Da ich in der Branche als Technologiedienstleister für Margenoptimierung tätig war, kann ich diesen Wandel nachvollziehen. Sie und Ihre Kollegen suchen nach Lösungen mit KI-Komponenten und einer Roadmap für das Preis-, Promotion- oder Rabattmanagement.

Während einige Distributoren konkrete KI-Anwendungen klar definieren, arbeiten andere mit Technologieanbietern zusammen, um hochwertige Anwendungsfälle zu identifizieren. Unabhängig vom Ansatz gilt allgemein: Fokussiert starten, aber schnell skalieren.

Angesichts der branchenweit sinkenden Margen haben sich KI-gestützte Preis- und Margenoptimierungen als überzeugende Anwendungen etabliert, die innerhalb von Monaten statt Jahren einen messbaren ROI liefern.

Von der Evolution zur Revolution

Es ist ermutigend zu sehen, wie Händler ihre Transformation beschleunigen. Die nächsten fünf Jahre werden Branchenführer von Nachzüglern trennen, während wir vom Zeitalter der „schwachen“ künstlichen Intelligenz (ANI) hin zur künstlichen allgemeinen Intelligenz (AGI) mit all ihren Möglichkeiten voranschreiten.

Wenn Sie bereit sind, diese Entwicklung anzunehmen, bin ich fest davon überzeugt, dass die Zukunft Ihnen beispiellose Möglichkeiten bietet, Werte zu schaffen, Beziehungen zu stärken und neu zu definieren, was es bedeutet, in der Lieferkette „erfolgskritisch“ zu sein.

Als Großhändler der Zukunft bewegen Sie nicht nur Produkte – Sie orchestrieren Ökosysteme, schaffen neue Wertströme und treiben Innovationen entlang der gesamten Lieferkette voran. Sind Sie bereit für die bevorstehende Reise?