Erhalten Sie eine beispiellose Transparenz im Brutto-Netto-Verhältnis

In der komplexen Life-Science-Landschaft der Finanz- und Geschäftsabläufe ist ein klarer Einblick in Ihren Brutto-Netto-Prozess (GtN) nicht mehr „nice-to-have“ – er ist von grundlegender Bedeutung für strategische Geschäftsentscheidungen. 

Da ich mit zahlreichen Life-Science-Unternehmen in diesem Bereich zusammengearbeitet habe, weiß ich, wie schwierig es sein kann, aus GtN-Daten schnell aussagekräftige Informationen und mit dem Detaillierungsgrad zu extrahieren, der für eine effektive Entscheidungsfindung erforderlich ist. Aus diesem Grund möchte ich in diesem Blog weitere Schlüsseldimensionen vorstellen, die für die Umwandlung von Daten in nützliche Erkenntnisse entscheidend sind. Ich führe Sie durch praktische Ansätze, die Ihnen ein klares Verständnis dafür vermitteln, wie Sie sich in der Komplexität von GtN zurechtfinden und Ihnen dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen, die sich auf Ihre Geschäftsstrategie auswirken können.

Vermeiden Sie den Nebel: Die Bedeutung des „WIE“ und des „WARUM“

Traditionell konzentriert sich der Brutto-Netto-Wasserfall auf die Art und Weise, wie Anreize verteilt werden, sei es auf der Rechnung wie Sonderpreise oder Rabatte oder außerhalb der Rechnung wie Rabatte oder Rückbuchungen. Die von mir verwendete Struktur verfolgt einen einzigartigen Ansatz, indem sie das Warum hinter diesen Anreizen tiefer untersucht und dem Prozess eine neue Dimension verleiht.

Wenn Ihr Unternehmen die Bedeutung der Erfassung kritischer Informationen im GtN-Prozess unterschätzt, ist es, als würde man ohne geeignete Instrumente durch dichten Nebel navigieren. Sie riskieren, schlecht informierte Entscheidungen zu treffen, die sich erheblich auf die Rentabilität und die strategische Ausrichtung auswirken können, wenn Sie nicht sehen, was vor Ihnen liegt. Das Verständnis des Wie und Warum jeder Anpassung wirkt wie ein hochentwickeltes Radarsystem, das den Nebel durchschneidet, um klare Sicht zu gewährleisten, was zu einer besseren strategischen Planung und einer höheren betrieblichen Effizienz führt.

Den Horizont freimachen: Kartierung Ihrer GtN-Kontrollzonen

Bei der Untersuchung des „Warum“ können Sie Ihren Ansatz optimieren, indem Sie unterscheiden zwischen dem, was in der Kontrolle Ihres Unternehmens liegt – basierend auf kommerziellen Überlegungen – und dem, was durch zwingende Bedingungen, wie z. B. obligatorische Rabatte oder Rückforderungen von Gesundheitsbehörden, auferlegt wird. Sie können tiefere Nuancen untersuchen und feststellen, ob ein Anreiz kommerziell ist – beispielsweise Werbeaktionen, die auf bestimmte Produkte oder Familien auf dem Markt abzielen (ausgenommen solche für Marktzugangskunden) oder sich auf die Handelsaktivierung beziehen, bei der Preisnachlässe, Rabatte oder gebündelte Angebote gewährt werden Weitergabe an den Endkunden, wie in Patientenunterstützungsprogrammen (PSPs) zu sehen ist. 

Es ist wichtig zu erkennen, dass einige Anreize, wie z. B. ergebnisbasierte Vereinbarungen (OBAs), als staatlich vorgeschriebene Rabatte und kommerzielle Anreize dienen können. Beispielsweise werden mit öffentlichen Krankenhäusern ausgehandelte OBA-Vereinbarungen als staatlich vorgeschriebene Rabatte eingestuft. Im Gegensatz dazu gelten die mit privaten Krankenhäusern ausgehandelten Anreize als kommerzielle Anreize, wenn das Unternehmen beschließt, sie anzubieten. Diese Unterscheidung unterstreicht, wie wichtig es ist, die zugrunde liegenden Gründe für diese Vereinbarungen zu erfassen, anstatt sie lediglich nach Vertragstyp, Anreiz oder Rabatt zu kategorisieren.

Das Erreichen dieses Detaillierungsniveaus bereichert Ihre GtN-Analyse durch eine mehrdimensionale Linse, die Faktoren wie Kunde, Produkt, Marke, Region, Abteilung und therapeutische Indikation berücksichtigt. Es erfordert jedoch auch, dass Sie die Begründung jedes Anreizes (das Warum) auf Vertragsebene klar definieren. Sie müssen ein Gleichgewicht zwischen dem Aufwand finden, der erforderlich ist, um die Granularität des Warum zu artikulieren, und der Notwendigkeit breiterer, weniger detaillierter Kategorien.

Stellen Sie sich einen einfachen Zylinder vor, der Schatten wirft, die je nach Betrachtungswinkel wie ein Kreis oder ein Quadrat erscheinen. Beide Perspektiven sind gültig, doch einzeln betrachtet liefert keine von beiden ein vollständiges Verständnis des Objekts.

Diese Analogie veranschaulicht die mehrdimensionale Ansicht, die erforderlich ist, um einen vollständigen Einblick in Ihr Brutto-Netto-Verhältnis zu erhalten: 

• WIE: Hierbei handelt es sich um Methoden zur Bereitstellung von Anreizen oder Ausgaben, wie z. B. Sonderpreise, Rabatte, Rabatte und ergebnisbasierte Maßnahmen.
• WARUM: Diese Dimension fasst die Gründe für diese Anreize oder Ausgaben zusammen, einschließlich verbindlicher Bedingungen, Marktzugangsbedürfnisse und kommerzieller Strategien.

Diese ausgewogene Perspektive ermöglicht es Ihnen, die Gesamtheit Ihrer Abläufe zu erfassen, ohne Ihre Buchhaltungsstrukturen zu verkomplizieren. Nachfolgend finden Sie zur Veranschaulichung einen vereinfachten Vorschlag (Hinweis: Rückgaben und Lizenzgebühren wurden der Übersichtlichkeit halber ausgeschlossen).

Meine vorgeschlagene Struktur führt durch die Vereinfachung der L1- und L2-Ebenen einen schlankeren Ansatz für die Warum-Dimension ein. Dadurch wird der mit der Pflege von L2- und zusätzlichen L3-Attributen innerhalb von Verträgen verbundene Arbeitsaufwand erheblich reduziert. Darüber hinaus wird die Wie-Dimension effizient aus der Art des Vertrags abgeleitet, wodurch Ihr Berichtsprozess verbessert wird, ohne dass sich die Arbeitsbelastung für Vertragsadministratoren erhöht.

Mit diesem Ansatz können Sie beispielsweise eine GtN-Wasserfallanalyse nach Indikation durchführen, die Ihnen einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Ausgabenarten verschafft, die sich auf die Margen auswirken, und GtN-Vergleiche ermöglicht. Darüber hinaus ermöglicht diese Methode das Filtern der Warum-Dimension und anderer Attribute wie Region, Land, Marge, Therapiegebiet, Marke, Produkt und Indikation. Dies bietet ein ganzheitliches Verständnis der Faktoren, die die Leistung beeinflussen, und erleichtert die Analyse der Auswirkungen jeder Ausgabenart auf die Nettoergebnisse für bestimmte Produkte und Indikationen innerhalb einer Region.

Dieses Setup ermöglicht verschiedene Analysen, um die Gesamtausgabenbeiträge nach Typ für diese Auswahlen zu bewerten. Es ermöglicht beispielsweise die Bewertung der Wirksamkeit ergebnisorientierter Verträge in verschiedenen Regionen und liefert Ihnen die Erkenntnisse, die Sie für fundierte strategische Entscheidungen benötigen.

Hier sind Beispiele dafür, wie die grafische Darstellung des GtN-Wasserfalls mit diesen Multilinsen-Dimensionen aussieht: 

Mit der Möglichkeit, Ansichten zu erweitern:

Sie können den Beitrag nach Wert und Prozentsatz sowie nach Ausgabenart analysieren:

Erhebt sich über die Wolkenfront

Es ist möglich, in GtN vollständige Sichtbarkeit zu erlangen … und Sie können dies nahtlos erreichen.