Wie man profitables Wachstum vorantreibt und die Direktoren für Revenue Growth Management (RGM) von Entscheidungserschöpfung befreit

Das Verbraucherverhalten hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert, was es zunehmend komplex macht, die richtigen Maßnahmen zur Aufmerksamkeit der Verbraucher zu identifizieren. Emotionale Bindung ist entscheidend geworden, sodass Käufer Marken bevorzugen, die Entscheidungserschöpfung verringern und die Zufriedenheit erhöhen. Unternehmen im Bereich Konsumgüter müssen die Hebel des Revenue Growth Management (RGM) neu überdenken und kombinieren, um diesen neuen Erwartungen gerecht zu werden und profitables Wachstum zu erzielen.

Mit Preis und wahrgenommenem Wert locken 

Die Bewertung der Variablen, die die Kaufentscheidung beeinflussen, ist eine Herausforderung. Entscheidend ist jedoch die Identifizierung des Zusammenhangs zwischen Produktpreisen und wahrgenommenem Wert. Obwohl das Gesamtmarktvolumen rückläufig ist, erfreuen sich Premiumprodukte weiterhin großer Beliebtheit. Warum? Wenn ein Produkt die Bedürfnisse der Käufer erfüllt, besteht immer noch Raum für Marktanteilsgewinne, ohne primär über den Preis zu konkurrieren. 

Intelligentere Werbeaktionen 

Mit dem falschen Köder zu angeln, führt nicht zum Erfolg; das gilt auch für Werbeaktionen. Werbeaktionen bieten eine wertvolle Gelegenheit, sich an das veränderte Käuferverhalten anzupassen. Es geht darum, Aufmerksamkeit zu erregen und Kaufentscheidungen zu beeinflussen, indem Werbestrategien auf das aktuelle Einkaufsverhalten der Verbraucher zugeschnitten werden. Beispielsweise kaufen Käufer weniger, gehen aber häufiger in die Geschäfte. Dies deutet auf zweierlei hin:

1. Kunden verbringen mehr Zeit im Geschäft, was mehr Möglichkeiten bietet, die Wertangebote von Produkten zu kommunizieren und zu erklären. Die Verknüpfung des Preis-Leistungs-Verhältnisses mit In-Store-Aktivitäten kann diesen Wert hervorheben.
   
   
2. Eine erhöhte Kundenpräsenz im Geschäft bietet mehr Möglichkeiten, Kunden mit sichtbarer Werbung zu beeinflussen.

Sortiment schärfen

Zu viele Artikelnummern? Das ist, als würden Sie zu viele Angelschnüre auswerfen und die Fische verscheuchen. Optimieren Sie Ihr Produktportfolio, um Kernprodukte hervorzuheben, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Mit den richtigen Werbeaktionen und In-Store-Kommunikation bringt es nichts, Regale mit überflüssigen Artikeln zu überladen, nur um leere Stellen zu füllen – das lenkt von den Produkten ab, die wirklich zum Umsatz beitragen.

Entscheidungsmüdigkeit in trüben Gewässern vermeiden

Die heutigen RGM-Leiter müssen sich durch stürmische Bedingungen navigieren – unzählige Datenpunkte, ständige Marktveränderungen und steigende Kosten – ganz zu schweigen von der Aufgabe, Preise, Werbeaktionen und Sortimente für Online- und Ladenkäufer aufeinander abzustimmen.

Um Mehrwert für Käufer und Verbraucher zu schaffen, müssen Produkte anhand segmentierter Bedürfnisse differenziert und personalisiert werden, möglicherweise bis hin zum einzelnen Käufer. Die Überarbeitung von Werbestrategien erfordert das Verständnis der neuen Wirksamkeit von Werbetaktiken und die Erneuerung bewährter Werbekalender. Wie können Sie neue Taktiken schnell und mit optimalem Nutzen für die gesamte Kategorie positionieren?

Die Vereinfachung des Produktportfolios, um sich auf die leistungsstärksten Artikel zu konzentrieren, erfordert ein klares Verständnis der Inkrementalität jedes Artikels im Sortiment, um sicherzustellen, dass keine unersetzlichen Produkte von den Einkaufslisten relevanter Käufergruppen verschwinden.

KI hilft Ihnen, die Fische zu finden – bessere Prozesse helfen Ihnen, sie zu fangen

Wie können RGM-Leiter Strategien entwickeln, ohne in Entscheidungsmüdigkeit zu verfallen und Fehlentscheidungen zu treffen? Ohne die richtigen Tools verzettelt man sich schnell. Hier kommt prädiktive und generative KI als Ihr Sonar zum Einsatz, um RGM zu erreichen:

• Online-Kanal-Monitoring: Durch die Kombination von Data Crawling und KI-Funktionen können Sie wichtige Preis- und Aktionstrends im Online-Kanal erfassen, die Aktivitäten von Wettbewerbern und Einzelhändlern antizipieren und Klarheit über die besten Maßnahmen in diesem Kanal schaffen.
• Werbewirksamkeit: KI hilft bei der Kombination von Daten aus heterogenen Quellen zu Abverkauf, Ausverkauf und Käuferverhalten. Maschinelles Lernen ermittelt den ROI verschiedener Werbetaktiken und schlägt die optimale Verteilung der Werbebudgets auf Kunden, Produkte und Zeit vor.
• Sortimentsoptimierung: Datenharmonisierung und ML-Algorithmen ermitteln, welche Produkte übertragbare und nicht übertragbare Umsätze aufweisen. Dies trägt dazu bei, das Sortiment zu vereinfachen und Kosten zu senken, ohne Umsatz- und Margenverluste sowohl aus Marken- als auch aus Kategoriesicht zu verursachen.
• Preisoptimierung: Crawling-Funktionen bereichern die Preisoptimierung mit Wettbewerbsinformationen und Kundenstimmung. So ermöglichen sie Szenarioanalysen auf Basis wettbewerbsfähiger Preise und wertorientierter Strategien – nicht nur auf Basis einer Kosten-Plus-Strategie.
• KI-Assistenten: Generative KI und KI-Assistenten bieten einfachen, schnellen und effizienten Zugriff auf diese Funktionen. Dadurch wird der Zeitaufwand für manuelle Tätigkeiten drastisch reduziert und die optimale Verwendung von Handelsmitteln ermittelt.

Der Markt mag unruhig sein, aber Unternehmen, die heute auf Technologie setzen, werden die Top-Angler von morgen sein – sie sichern sich Wachstum, Kundentreue und Marktanteile, während andere noch ihre Leinen entwirren.