Wie Hersteller von Konsumgütern Handelsvereinbarungen optimieren, Risiken minimieren und Kosten senken können

In den letzten Jahren standen die Margen und der Preis im Mittelpunkt der Gespräche zwischen Herstellern von Konsumgütern (CP) und ihren Kunden. Die Verteilung der Inflationslast entlang der Lieferkette war fast das einzige Thema in allen Preisverhandlungen. Doch jetzt, da der Inflationsdruck nachgelassen hat, verlagern sich die Gespräche. Ein kooperativerer Ansatz scheint die konfliktreichen Verhandlungen abgelöst zu haben, die zuvor vom Nullsummenspiel und der Inflation bestimmt waren.

Aufstieg

Viele Hersteller, mit denen ich gesprochen habe, haben Bereiche auf ihrem Weg zur Markteinführung angesprochen, die ungeplante Kosten verursacht und ihre Rentabilität beeinträchtigt haben. Vertragliche Handelsbedingungen sind jedoch ein Bereich, dem sie keine Priorität eingeräumt haben. Dies wird auch von Analysten und Beratern der CP-Branche bestätigt.

PwC hat beispielsweise eine Studie veröffentlicht, die erklärt, wie ineffektiv gemanagte vertragliche Handelsbedingungen zu verpassten Gewinn- und Wachstumschancen führen können.

Diese Zahlen mögen zwar nicht hoch klingen, doch bedenken Sie, dass es sich hier um die zweitwichtigste Investition in Verkaufsanreize nach den Werbeausgaben in der Konsumgüterbranche handelt.

Die Frage ist: Was können Hersteller von Konsumgütern tun, um dieses Wachstum zu erzielen?

Erfolgreich aufsteigen

Hier sind die drei Schritte, die Sie meiner Meinung nach für den Erfolg mit Handelsbedingungen unternehmen müssen. 

1. Digitalisierung – Der erste Schritt besteht darin, die Aktivitäten und Prozesse im Zusammenhang mit Handelsbedingungen in Verträgen zu rationalisieren und zu automatisieren. Obwohl sie mit durchschnittlich 15 % des Umsatzes (selbst bei großen Unterschieden zwischen Ländern und Kategorien) die zweitgrößte Investition in Verkaufsanreize darstellen, sind sie der am schlechtesten verwaltete Posten in der Gewinn- und Verlustrechnung. Ohne ordnungsgemäße Digitalisierung fördern Excel-Dateien und manuelle Aktivitäten mangelnde Governance und Compliance und sind selbst in großen Unternehmen noch weit verbreitet.
   
   Dieser Schritt ist aus zwei Hauptgründen wichtig. Erstens, weil er einen positiven ROI bietet. Die Digitalisierung der Handelsbedingungen ermöglicht es Unternehmen, verschiedene Aufgaben effizienter zu erledigen, wie z. B. Vertragsdefinition, Workflow-Genehmigungen, Prüfverfahren, Rückstellungsmanagement sowie Forderungs- und Abzugsmanagement. Meine Erfahrung mit Kundenrabatten zeigt, dass der Einsatz von Vollzeitkräften für die operativen Abläufe zu mehr Effizienz führt. Der Zeitaufwand für den Monatsabschluss wird dadurch auf wenige Tage (manchmal Wochen) reduziert und ein Teil der Marge durch die Vermeidung unberechtigter Forderungen zurückgewonnen. Erfahren Sie, wie Damm seine Monatsabschlussprozesse verbessert hat.

Der zweite Grund ist noch wichtiger, um Klarheit über Ihre vertraglichen Handelsbedingungen zu schaffen. Dieser Schritt ermöglicht Ihnen die Analyse und Erkennung von Erfolgen und Misserfolgen.

2. Analyse – Sobald die Digitalisierung die Grundlage für eine effektive Steuerung der tatsächlichen Handelsbedingungen eines Vertrags geschaffen hat, können Risiken identifiziert, Kosten minimiert und Verkaufschancen erkannt werden, um bei Bedarf Kurskorrekturen vorzunehmen. Dies hilft Ihnen, den Rahmen zu schaffen, um zukünftige Ausfälle zu vermeiden.
   
   Die Ergebnisse dieser Analyse ermöglichen es Vertriebspartnern, jeder Investition einen klaren kommerziellen Rahmen zuzuordnen und das Gleichgewicht zwischen bedingten und unbedingten Ausgaben zu verstehen, um den richtigen Kunden die richtige Kombination von Handelsbedingungen zuzusprechen.
   
   Es wird möglich, Kunden anhand verschiedener Treiber zu klassifizieren und jedem Kunden den entsprechenden Anteil vertraglich vereinbarter Handelsbedingungen aus bestimmten Gründen zuzusprechen: Der Kunde entspricht der strategischen Sicht des Herstellers, wächst stärker als der Marktdurchschnitt, erzielt in einem bestimmten Kanal überdurchschnittliche Ergebnisse oder seine In-Store-Umsatzleistung liegt über dem Standard. Durch die Erstellung dieser Matrix aus Kunden, Zielen/Gründen und der Verteilung der Ausgaben für Handelsbedingungen können Sie die Effektivität der tatsächlichen Ausgaben nachvollziehen und erkennen, wie die Investition in Handelsbedingungen besser genutzt werden kann. Im nächsten Schritt teilen Sie diese Transparenz mit Ihren Kunden.

3. Gemeinsamer Geschäftsplan  – Im letzten Schritt bringen Sie Ihre Sichtweise in die Verhandlungen ein. Klare Transparenz bietet zwei Hauptvorteile:

1. • Aggressives Verkaufen. Die Fähigkeit, schwierige Gespräche mit Einzelhändlern mit faktenbasierten Argumenten zu führen.
   • Win-Win-Gespräche. Die Fähigkeit, gegenseitige Vorteile zu nutzen, um Investitionen in den Bereich „Pay-per-Performance“ zu verlagern..

Stellen Sie sich der Herausforderung!

Es ist an der Zeit, Handelsbedingungen in Verträgen auf Ihre To-do-Liste für 2025 zu setzen. Es mag zwar nicht so attraktiv sein wie Werbung und Sortimentsoptimierung, aber durch die klarere Fokussierung auf Handelsbedingungen in Verträgen können Sie einen Teil des entscheidenden Betriebsgewinns erschließen, der für Wachstum erforderlich ist und von Branchenanalysten prognostiziert wird.

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