Wie Sie von den veränderten Kaufgewohnheiten und der Zukunft des Automobileinzelhandels profitieren können

Auf dieser geschlossenen Rennstrecke, die wir Automobilindustrie nennen, wollen alle OEMs einen Sieg mit einer Zielflagge feiern. Allerdings führen die Makrotrends, über die ich in dieser Blogserie geschrieben habe, dazu, dass die Warnung angezeigt wird. Es ist kein Geheimnis, dass diese Trends, insbesondere die Elektrifizierungsagenda, den Markt und die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen darin agiert, grundlegend verändern.

Mit Blick auf die Zukunft ist es fast selbstverständlich, dass die meisten Elektrofahrzeuge nicht wie herkömmliche Benzinfahrzeuge gekauft werden, insbesondere da neue Marktteilnehmer bereits eine Erfolgsgeschichte mit einem digitalen Ansatz für den Autokauf vorweisen können. Unser vierter Trend in der Automobilindustrie in dieser ACES-Reihe, die Veränderung des Kaufverhaltens, konzentriert sich darauf, wie Sie und Ihr Händlernetzwerk wahrscheinlich die Art und Weise weiterentwickeln, wie Sie Ihre Produkte mit einem kundenorientierteren und transparenteren Modell vermarkten und verkaufen.

Es ist Zeit hochzuschalten

Betrachten wir Ihren typischen Kunden und sein letztes Autokauferlebnis. Glauben Sie, dass es für sie eine angenehme Erfahrung war? Haben sie die Herausforderung des Feilschens genossen, um das beste Angebot zu bekommen? Wahrscheinlich nicht. Hatten sie Zweifel, ob der endgültige Deal sowohl für sie als auch für den Händler fair war? Wenn sie wie die meisten Autokäufer sind, empfanden sie den Prozess wahrscheinlich als mühsam und stressig, vielleicht sogar als ermüdend. Und es ist wahrscheinlich, dass sie sehr erleichtert aufatmeten, als der Prozess endlich abgeschlossen war.

Zum Glück hat sich für viele Autokäufer und dank Herstellern wie Ihnen heutzutage die Art und Weise, wie Autos verkauft werden, verändert. Und dies ist eine willkommene Entwicklung für den Verbraucher von heute, der beim Kauf eines neuen Fahrzeugs die Online-Buchung, Bezahlung und Überprüfung zusätzlicher Dienstleistungen sehr reizvoll findet. Digitale Kanäle, die in der Reise des Automobilkäufers genutzt werden, werden immer wichtiger – es geht darum, die Erfahrungen widerzuspiegeln, die sie in anderen Einzelhandelsumgebungen machen. Dieser Wandel im Automobileinzelhandel bringt sicherlich Herausforderungen für Sie und Ihre Händler mit sich, birgt jedoch auch einige verborgene Chancen. Nutzen Sie sie aus?

Bleiben Sie nicht zu lange untätig

In den letzten Jahren hat die Entwicklung der Hersteller- und Händler-Websites die Herangehensweise der Verbraucher an den Kaufprozess stetig verändert. Möglicherweise kennen Sie Branchenumfragen, aus denen hervorgeht, dass 90 % der Autokäufer einen Händler bevorzugen, bei dem sie den Kaufprozess online starten können, was ein eher Omnichannel-Erlebnis bietet. Darüber hinaus erwarten sie, dass die Preise für Neufahrzeuge im Voraus bekannt gegeben werden, sei es online oder beim Händler.

Während Verbraucher sagen, dass sie einen größeren Teil des Kaufprozesses online abwickeln möchten, möchten die meisten nicht auf den Besuch beim Händler verzichten, was eine gute Nachricht für Ihr Händlernetzwerk ist. Sie ziehen es vor, Preise, Rabatte und Anreize im Rahmen des Online-Angebots zu erhalten und nutzen den Händler, um die Produkteigenschaften aus erster Hand zu sehen und zu erleben.

Wie viele Kunden möchten allein warten, während der Verkäufer und der Vertriebsleiter versuchen herauszufinden, welche Anreize es an diesem Tag gibt? Hier bieten sich für Hersteller wie Sie einige Chancen.

Vollgas voraus

Durch die Integration von Angeboten wie Rabatten und Anreizen in Ihre Online-Preisgestaltung können Sie ein differenzierteres Verständnis der Preiskompromisse entwickeln, die für Verbraucher akzeptabel sind, und personalisiertere Anreize bieten. Letztendlich können Sie die Mittel gezielt für die effektivsten Werbeaktionen einsetzen und Kunden, die wahrscheinlich bereit sind, ohne sie zu kaufen, weniger Rabatte gewähren.

Indem Sie die Reise des Kunden durch den Kaufprozess verfolgen, erfahren Sie leichter, welche Arten von Anreizen und Verkaufsförderungsmaßnahmen die größte Wirkung haben, welche Optionen und Ausstattungsvarianten am meisten angenommen werden und an welchem Punkt Verbraucher wahrscheinlich zu Konkurrenzmarken wechseln werden. Anhand dieser Daten kann alles feinabgestimmt werden, von dem, was in der Fabrik produziert wird, bis hin zu dem, was im Ausstellungsraum ankommt.

Die neue Landschaft des Automobileinzelhandels bietet eine beispiellose Chance, Verschwendung zu reduzieren und die Betriebsmargen zu verbessern, indem Sie Systeme nutzen, mit denen Sie Ihre Preisgestaltung, Anreizverwaltung und Händlerrabattzahlungsprozesse optimieren können. Wenn Sie Ihre Incentive-Management-Prozesse einen Schritt weiterführen, indem Sie Software verwenden, die speziell dafür entwickelt wurde, eine genaue Rückzahlung von Händlerrabatten sicherzustellen, kann sich dies ebenfalls als großer Gewinn erweisen. Wenn Sie jetzt aufs Gaspedal treten und Möglichkeiten finden, eine transparente Preisgestaltung und eine verbesserte Genauigkeit bei der Bearbeitung Ihrer Rückerstattungsansprüche sicherzustellen, bleiben Sie nicht nur angesichts veränderter Kaufgewohnheiten wettbewerbsfähig, sondern werden auch deutliche Gewinne für Ihr Geschäftsergebnis erzielen – eine Win-Win-Situation!