So machen Sie Ihr Revenue Management im Kfz-Ersatzteilmarkt zukunftssicher  

Als OEM wissen Sie, wie lukrativ das Kfz-Ersatzteilgeschäft sein kann, da viele mit Ersatzteilen einen höheren Gewinn erzielen als mit Fahrzeugverkäufen. Dieser große Markt und die schnell wachsende Teilbranche haben weltweit einen geschätzten Wert von über 400 Milliarden US-Dollar. Dies ist nicht zuletzt auf die beträchtliche Anzahl unabhängiger Hersteller zurückzuführen, die Ersatzteile und Zubehör ihrer Marken verkaufen und oft direkt mit OEMs konkurrieren. Darüber hinaus verschärfen Großhandelsvertriebskanäle, die Produkte an Online-Händler, Autohäuser und unabhängige Installateure verkaufen, den Wettbewerb.

Hier ist eine persönliche Erfahrung mit diesem Wettbewerb: Das Auto meiner Frau brauchte während der Pandemie einen neuen Fensterheber auf der Fahrerseite. Mein örtlicher Autohändler hat einen Preis von 500 US-Dollar für ein OEM-Teil angegeben, ohne Installationskosten. Das Hauptproblem bestand darin, dass das Teil im Ausland gelagert wurde und mehrere Monate lang nicht eintreffen würde. Da man ein Auto nicht immer mit heruntergelassenem Fenster fahren kann, habe ich online ein nachgebautes Teil gefunden. Während ich mich normalerweise für OEM-Ersatzteile entscheide, musste ich in diesem Fall eine Ausnahme machen. Der Preis betrug 77 Dollar und der Versand erfolgte noch am selben Tag. 3 Jahre später funktioniert das Teil immer noch einwandfrei. 

Es gibt stichhaltige Argumente dafür, warum OEM-Teile so teuer sind, und viele Menschen bevorzugen sie aus guten Gründen. Aber wie konkurriert man als OEM auf einem aktuellen Markt wie diesem? Es gibt eine Vielzahl von Lösungen mit unterschiedlichem Erfolg, die die Herausforderungen bei der Aftermarket-Preisgestaltung bewältigen, mit denen Sie heute konfrontiert sind. Die entscheidende Frage ist, ob diese Lösungen den Herausforderungen von morgen gewachsen sind. Wir glauben, dass einige spannende Entwicklungen im Aftermarket den OEMs in Zukunft erhebliche Vorteile bringen werden – wenn Sie bereit sind, davon zu profitieren.

Ein Umdenken auf dem Markt

Der technologische Wandel in der Automobilindustrie schreitet wohl in einem noch nie dagewesenen Tempo voran. Jahrelang wurden Pkw und Lkw weitgehend auf die gleiche Art und Weise entworfen, entwickelt, hergestellt und verkauft, wobei bestehende Modelle jedes Jahr einer Auffrischung unterzogen wurden. Mittlerweile ist die Automobiltechnologie immer ausgefeilter geworden, da Elektronik und Software immer stärker in Fahrzeuge integriert werden. Im Folgenden sind einige der Haupttreiber dieser beispiellosen Veränderung aufgeführt und wie sie voraussichtlich die Dynamik der Aftermarket-Branche verändern werden.

• Elektrifizierung – Die Einführung von Elektrofahrzeugen hat sich verlangsamt, wird aber irgendwann zum bevorzugten Verkehrsmittel der Autokäufer werden. Da Elektrofahrzeuge spezielle Fähigkeiten erfordern, bevorzugen Verbraucher möglicherweise zunehmend die Wartung ihrer Fahrzeuge bei einem OEM-Händler.
• Neue Geschäftsmodelle – abonnementbasierte Verbrauchsmodelle und vorausschauende Wartungsdienste, hauptsächlich vorangetrieben von OEMs. Ein großer Autohersteller kündigte einen Plan an, bis 2030 jährlich 23 Milliarden US-Dollar durch „softwaregestützte Produktangebote und Abonnements“ zu erwirtschaften.
• Konnektivität – und Datenmonetarisierung – Als neue Einnahmequelle gehen Branchenexperten davon aus, dass digitale Dienste für vernetzte Autos zum Haupttreiber der After-Sales-Rentabilität für Fahrzeughersteller werden. Dies ist eine große Herausforderung, die die Gewinnpools umgestalten und OEMs einen erheblichen Vorsprung im Aftermarket verschaffen wird, da Autos zunehmend digitalisiert werden.

Angesichts der Tatsache, dass sich diese Marktkräfte höchstwahrscheinlich auf die Branche auswirken werden, sollten Sie sich als OEM die Frage stellen, wie „zukunftssicher“ mein Aftermarket-Geschäftssystem ist. Berücksichtigen Sie das Revenue-Management-System, das Sie derzeit zum Planen, Ausführen, Analysieren und Verwalten Ihrer Preis- und Anreizprogramme verwenden. Da die Datenmenge schnell zunimmt, nehmen auch die laufenden Transaktionen zu. Wird es der Aufgabe gewachsen sein?

Überdenken Sie das Revenue Management  

Ihr Revenue-Management-System konzentriert sich vielleicht in erster Linie auf aktuelle Geschäftsanforderungen, ist es aber auch in der Lage, sich schnell an zukünftige Marktdynamiken anzupassen? Die Geschwindigkeit der Veränderungen und der Wettbewerbsdruck erfordern Geschäftseinblicke in Echtzeit mit der nötigen Flexibilität, um den Umfang entsprechend Ihren sich ändernden Anforderungen zu erweitern. Wissen Sie außerdem, wie kostspielig es sein wird, Änderungen vorzunehmen?

Ein zukunftssicheres Revenue-Management-System:

• Seien Sie ein zentraler eingebetteter Teil Ihrer Lösungsarchitektur, der keine API mit Ihrem ERP erfordert
• Sorgen Sie mit einer einzigen Informationsquelle für präzise und genaue Einblicke in Ihre End-to-End-Prozesse
• Bereitstellung zeitnaher Einblicke und Analysen, um bessere und strategischere Entscheidungen zu fördern

Keine Kehrtwende erlaubt

Jetzt ist es an der Zeit, der Aftermarket-Preisgestaltung ebenso Vorrang einzuräumen wie dem Verkauf von Neufahrzeugen, bevor der Boom einsetzt. McKinsey schätzt, dass Connected-Car-Programme bis 2030 einen jährlichen Mehrwert von 400 Milliarden US-Dollar liefern werden. Um künftige Aftermarket-Preise effektiv zu verwalten und die Margen zu maximieren, müssen OEMs wie Sie den richtigen Preis zum richtigen Zeitpunkt finden und den Kunden ihrer Partner bei Bedarf Anreize bieten. Um dies zu erreichen, sind vollständige Transaktionstransparenz und Kontrolle der direkten und indirekten Kosten über die direkten und indirekten Kanäle hinweg unter Berücksichtigung der Besonderheiten jedes Marktes erforderlich.

Autohersteller benötigen häufig Hilfe bei der Planung überzeugender Angebote und Anreize, um den Umsatz zu steigern. Dies wird zweifellos bei künftigen vernetzten Diensten, Abonnements, Wartungsverträgen und anderen technologiegestützten Monetarisierungsmöglichkeiten der Fall sein. Unflexible Systeme, die kostspielig und schwierig sind oder sich nicht an veränderte Bedingungen anpassen lassen, können dazu führen, dass Sie im Aftermarket-Rennen aufholen müssen. Das ideale Zukunftsszenario beinhaltet eine einzige, zentralisierte Lösung, die Unterbrechungen oder Duplizierungen von Daten vermeidet und die Genauigkeit verbessert, die an zukünftige Marktbedingungen angepasst werden kann. Mit Daten an einem Ort erhalten Sie dank einer vereinfachten, vollständig integrierten IT-Landschaft die vollständige Kontrolle über Ihre Revenue-Management-Prozesse.